【真题】[浙江]2015年4月10511销售团队管理试题

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浙江省2015年4月高等教育自学考试

销售团队管理试题

课程代码:10511

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项:
1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题(本大题共10小题,每小题1分,共10分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1.某人在公司总部销售部门工作3年后,主动要求去分公司带领销售团队开拓市场,从职业发
展的角度看这属于
A.上行流动 B.下行流动 C.水平流动 D.横向跳槽
2.销售人员最明显的职业道德特征是
A.服务性 B.渗透性 C.积极性 D.功利性
3.销售管理各职能中,首要职能是
A.计划 B.组织 C.领导 D.控制
4.将进行销售活动所需要的合适人选和资源集中起来完成特定销售目标的销售组织是
A.地区型销售组织 B.职能型销售组织
C.团队型销售组织 D.顾客型销售组织
5.以下招聘方式中,最适合高级销售人才的是
A.求职者自荐 B.广告招聘 C.猎头公司招聘 D.电子招聘
6.以下针对销售人员的培训方法中,具有单向信息传递方式且内容具有强制性的是
A.岗位培训法 B.案例研究法
C.角色扮演法 D.讲授法
7.以下销售人员薪酬制度中,激励作用明显但员工缺乏安全感的是
A.岗位固定薪金制度 B.纯粹佣金制度
C.薪金加佣金制度 D.薪金加奖金制度
8.成就型销售人员适合采用
A.目标与竞赛主导激励组合
B.任务主导型工作激励组合
C.民主管理精神激励组合
D.培训激励主导组合
9.以下销售会议中,参会人员指向性较强的是
A.部门销售例会 B.动员会
C.业务培训会 D.新产品介绍展示会
10.适用于佣金制销售人员的销售费用控制方法是
A.销售员自行负担费用 B.无限制报销法
C.限额报销法 D.组合计划

二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的
相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
11.销售经理的职能包括
A.销售预测 B.制定销售计划
C.组织销售队伍 D.评估销售业绩
E.管理销售人员行动
12.销售管理者最基本的工作职能包括
A.计划 B.组织
C.领导 D.控制
E.纠偏
13.销售人员具有良好的职业道德修养,可以在社会上和客户中
A.降低服务成本 B.塑造良好的公众形象
C.展示亲和力 D.增强信任度
E.提升赢利能力
14.属于销售人员货币报酬的是
A.工资 B.奖金
C.佣金 D.津贴
E.红利
15.制度性较强的销售会议包括
A.部门销售例会 B.业务培训会
C.总经理办公会 D.新产品介绍展示会
E.经销商大会

三、判断题(本大题共10小题,每小题2分,共20分)
判断下列各题,在答题纸相应位置正确的涂“A”,错误的涂“B”。
16.生产部门是企业的龙头部门,是企业最直接的效益实现者。
17.销售人员的职业道德不会影响其业绩的好坏。
18.年度销售目标只能由总部按分公司、月度、产品等因素进行分解,总目标本身不能进行修改。
19.优秀的销售人员往往是讨客户欢喜的销售人员。
20.销售预算是公司其他预算的基础。
21.为了保证各种销售活动有效、快速进行,销售管理的命令和报告可经多个系统传达。
22.高级销售管理人才选拔应遵循内部优先原则。
23.销售人员培训的最终目标是提升员工的工作积极性。
24.销售人员的报酬指的是货币报酬。
25.物质激励是最基本的激励手段。

非选择题部分

注意事项:
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。

四、名词解释(本大题共3小题,每小题4分,共12分)
26.销售计划
27.管理幅度
28.销售人员薪酬计划

五、简答题(本大题共4小题,每小题6分,共24分)
29.企业应如何完善绩效管理工作的基础管理?
30.影响销售组织设计的因素有哪些?
31.选择内部培训师有哪些优势与不足?
32.企业应如何处理应收账款?

六、论述题(本大题12分)
33.联系实际,谈谈企业划分销售区域有何意义?

七、案例分析题(本大题共2小题,每小题6分,共12分)
销售经理要鼓励每一位销售人员看到并说出他们行为中的道德因素,帮助他们克服讨论道德问题的障碍,使整个销售部门建立起有力的道德观念。在实际工作中,销售经理及其销售人员们极少讨论他们日常工作面临的道德问题,这被调查人员称作“道德缄默”。一个最新的调查又给这个问题下了惊人的注脚:在大量企业中存在一个“商业道德上的代沟”,年轻的雇员“在很多问题的道德取向不如年长的那样严格”。这说明员工的道德信念正随着时间流逝而逐渐消失。如果销售经理继续允许销售人员保持道德缄默,那么结果可能是整个销售部门的道德堕落,连现状都无法维持。
34.销售人员应遵守哪些职业道德规范?
35.作为销售经理应如何打破“道德缄默”?