【真题】[浙江]2014年10月10511销售团队管理试题

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浙江省2014年10月高等教育自学考试

销售团队管理试题

课程代码:10511

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项:
1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题(本大题共10小题,每小题1分,共10分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1.销售管理的基础是
A.人性化 B.合理化 C.简单化 D.制度化
2.某人在分公司工作多年,由于业绩突出被调至公司总部销售部门,这属于
A.上行流动 B.下行流动 C.水平流动 D.横向跳槽
3.以下销售人员不道德行为中,哪些反映了内部职业道德水平?
A.滥用质量标志 B.价格歧视
C.虚假简历 D.未正确展示企业的形象
4.当两个销售岗位应聘者能力基本相同时,应重点考虑他们的
A.年龄 B.工作动机 C.学历 D.性别
5.保险公司多选择
A.地区型销售组织 B.职能型销售组织
C.产品结构型销售组织 D.顾客型销售组织
6.以下招聘方式中成本最低的是
A.电子招聘 B.广告招聘
C.校园招聘 D.通过就业服务机构招聘
7.常被用于理念性知识且有明确资料做内容的销售培训方法是
A.岗位培训法 B.销售会议法 C.角色扮演法 D.讲授法
8.以下销售人员薪酬制度中,最容易操作的是
A.岗位固定薪金制度 B.纯粹佣金制度
C.薪金加佣金制度 D.薪金加奖金制度
9.自我欣赏型销售人员适合采用
A.目标与竞赛主导激励组合 B.任务主导型工作激励组合
C.民主管理精神激励组合 D.培训激励主导组合
10.以下销售会议中,会议决策性强的是
A.部门销售例会 B.业务培训会
C.总经理办公会 D.新产品介绍展示会

二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
11.传统的销售管理主要存在哪些问题?
A.销售无计划 B.过程无控制 C.信息无反馈
D.业绩无考核 E.制度不完善
12.销售预算主要包括以下哪些内容?
A.销售人员的费用 B.销售管理费用 C.其他人员费用
D.其他销售费用 E.通信费用
13.销售费用控制应遵循
A.公平原则 B.勤俭节约原则 C.量力而行原则
D.拓展业务原则 E.简单易行原则
14.企业针对销售人员的培训主要包括
A.行业知识 B.企业知识 C.企业产品知识
D.顾客知识 E.销售技能
15.以下销售人员的报酬中,属于销售人员精神奖励的是
A.工资 B.奖金 C.证书
D.称号 E.表扬

三、判断题(本大题共10小题,每小题2分,共20分)
判断下列各题,在答题纸相应位置正确的涂“A”,错误的涂“B”。
16.“只要结果,不管过程”是销售经理对业务员的有效管理方式。
17.在客户面前,销售人员的形象代表企业的形象,其品格是企业文化的反映。
18.往年销售数据是预测来年销售状况的基础。
19.销售预算是一个以销售预测为基础的财务计划。
20.管理幅度越宽,信息传递速度越慢。
21.快速成长期的企业选拔与培养销售人员时应广开外部渠道。
22.培训能够提高销售人员的素质和能力,但并不能改善其工作动机与态度。
23.企业建立了一整套完整的薪酬制度后就大功告成,可以立即实施。
24.销售现场会议结束,销售会议管理也随即结束。
25.精神激励的效果也需要物质激励来巩固。

非选择题部分

注意事项:
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。

四、名词解释(本大题共3小题,每小题4分,共12分)
26.销售组织
27.销售人员的职业道德
28.应收账款

五、简答题(本大题共4小题,每小题6分,共24分)
29.简述销售人员职业道德的基本内容。
30.简述区域销售经理的职能有哪些?
31.简述销售会议筹备的流程。
32.合理的市场销售计划应包括哪些内容?

六、论述题(本大题12分)
33.为什么大型公司多采取高底薪低提成,而小公司多采取低底薪高提成的销售人员薪酬计划?

七、案例分析题(本大题共2小题,每小题6分,共12分)
IBM 公司有个惯例,就是为工作成绩列入前3%的销售人员举行隆重的庆祝活动。公司里所有的人都参加“100%俱乐部”举办的为期数天的联欢会,而排在前面的销售人员还要荣获“金圈奖”。为了显示这项活动的重要性,选择举办联欢会的地点也很讲究,比如到具有异国情调的百慕大举行。对于那些有幸多次荣获“金圈奖”的人来说,就更增加了荣誉感,有几个“金圈奖”获得者在他们过去的工作中曾20次被评选进入“100%俱乐部”。在颁奖活动期间,分几次放映有关他们本人及其家庭的纪录片,每人约占5分钟左右,该片质量与制片厂的质量不相上下。颁奖活动的所有动人情景难以用语言描绘,特别应指出的是,公司的高级领导自始至终参加,此举更激起人们的热情。
此外,该公司有时还会花样翻新地做出一些出人意料的决定,以增强公司的凝聚力。有一个员工的业务名片上有一面蓝颜色镶金边的盾牌,这是他25年工龄荣誉徽章的复制图样,同时上面还印着烫金的压纹字“IBM,25年的忠实服务”。这就巧妙地告诉你,公司感谢他25年来的努力工作。员工拿着这张名片,可以同认识他的每一个朋友分享这一荣誉。对于公司来说,这件事做起来并不难,但是它在员工的心目中激起了波澜。
34.IBM 公司对销售人员采取了哪些激励的方法?
35.你如何看待IBM 公司的激励方式?