【真题】[浙江]2015年10月10511销售团队管理试题

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浙江省2015年10月高等教育自学考试

销售团队管理试题

课程代码:10511

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项:
1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题(本大题共6小题,每小题2分,共12分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1.区域市场目标管理的“五定一挂”中的一挂是指
A.与区域挂钩 B.与费用挂钩
C.与利润挂钩 D.与目标任务挂钩
2.用来检测应聘者从事销售工作热情程度的测试是
A.智力测试 B.态度测试 C.诚实测试 D.个性测试
3.培训和晋升被认定为发给员工的另一份薪酬是
A.个性化薪酬 B.全面特别
C.知识薪酬 D.宽带薪酬
4.下列哪种费用控制方法让业务主管能够精确地预测其直接推销费用
A.无限制报销法 B.费用由销售人员自行负担
C.组合计划 D.限额报销法
5.下列哪种培训方法能让公司针对销售人员的业务情况,为销售人员制定个性化的培训方案。
A.网络培训 B.商业培训 C.拓展培训 D.角色扮演
6.为了避免下列哪种效应引起的评估误差,评估中领导或权威人士的发言应放在最后
A.晕轮效应 B.暗示效应 C.近因效应 D.人际偏见效应

二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
7.绩效考核的原则有
A.实事求是 B.重点突出 C.科学评价
D.激励主导 E.目标明确
8.销售人员培训的原则有
A.理论联系实际,学用一致 B.注重导向,坚持价值性
C.订立目标,全面规划 D.定性培训与定量培训相结合
E.全面培训与重点提高相结合
9.现代销售管理理念有
A.制度化 B.简单化 C.合理化
D.现代化 E.人性化
10.评估销售计划与预算的原则有
A.对上负责原则 B.切实可行原则 C.集思广益原则
D.突出重点原则 E.防患于未然原则
11.销售组织设计的原则有
A.统一指挥 B.精简高效 C.管理幅度和层次适当
D.稳定而有弹性 E.专业分工

三、判断题(本大题共6小题,每小题2分,共12分)
判断下列各题,在答题纸相应位置正确的涂“A”,错误的涂“B”。
12.薪金加佣金再加奖金制度的缺点是销售人员对销售额的重视不足。
13.实行严格的坏帐核销制度,坏帐的核销至少应经两人之手。
14.协调渠道冲突的关键是调整好不同渠道的利益分配。
15.高级销售管理人才选拔应遵循外部优先原则。
16.销售预算法中的最大费用法的缺点是忽视公司的长期目标,不利于开拓新市场。
17.销售组织设计与产品销售范围有关,产品销售范围广,销售组织相对就复杂。

非选择题部分

注意事项:
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。

四、名词解释(本大题共4小题,每小题4分,共16分)
18.销售区域
19.情景测试
20.宽带薪酬
21.限额报销法

五、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)
22.销售经理的职能包括哪些内容?
23.销售计划的重要性及销售计划的内容有哪些?
24.顾客型组织模式有何优缺点?
25.销售培训有何作用?
26.激励的原则有哪些?

六、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)
27.试述如何召开头脑风暴会议。
28.为什么说销售人员具有良好的职业道德是事业成功的基础。