【真题】[浙江]2013年10月10511销售团队管理试题

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浙江省2013年10月高等教育自学考试

销售团队管理试题

课程代码：10511

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项：
1． 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2． 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1．在与客户交往过程中，下列哪种不道德行为与销售员有关?
A．捆绑销售 B．价格歧视
C．互惠交易 D．欺诈客户
2．培训中哪种方法具有信息传递多向化，培训反馈效果好的特点?
A．案例研究法 B．讲授法
C．岗位培训法 D．角色扮演法
3．合理晋升是下列哪种激励的最重要的表现形式?
A．精神激励 B．授权激励
C．成就激励 D．目标激励
4．下列哪种费用控制方法公平一致，不会产生宽严不一，审核不公等情况?
A．无限制报销法 B．费用由销售人员自行负担
C．组合计划 D．限额报销法
5．下列哪种预算方法费用偏差太大，在不同的计划年度里，销售预算也不同，不利于销售经理稳步地开展工作?
A．最大费用法 B．销售百分比法
C．边际收益法 D．任务目标法
6．下列哪种销售组织模式适用于不同客户、不同销售活动对象的需求、客户销售途径区分较大的企业?
A．区域型 B．产品结构型
C．顾客型 D．职能结构型

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
7．销售管理的基本原理有
A．市场管理 B．计划管理
C．人员管理 D．货品管理
E．营销活动控制
8．一般而言，销售部门的预算包括预测的销售额及以下内容
A．销售人员费用 B．销售管理费用
C．通信费用 D．其他人员费用
E．其他销售费用
9．影响销售组织设计的因素有
A．产品销售范围和策略 B．渠道特性
C．市场类型 D．市场环境
E．竞争状况
10．适用于岗位固定薪金制公司的特点有
A．对销售活动实行高度集中式管理
B．公司现金支付能力有限
C．企业崇尚高风险高回报的销售文化
D．企业拥有大量的内部客户
E．企业在成熟而稳定的市场中占据市场主导地位
11．通常大多数的销售会议的目的有
A．解决问题 B．处理信息
C．缓解冲突 D．贯彻决定
E．激发创意

三、判断题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）
判断下列各题，在答题纸相应位置正确的涂“A”，错误的涂“B”。
12．销售工作者最基本的行为准则是平等互惠，诚信无欺。
13．企业提高销售绩效的关键，是加强对销售队伍中最优秀销售人员的培训。
14．客观考核时应尽量避免晕轮效应、近因效应等因素产生的影响。
15．无限额报销法的优点是让业务主管能够精确地预测其直接推销费用。
16．销售部门是企业的龙头，是企业间接的效益实现者。
17．销售会议的主持人应表明中立立场，保证所有观点得到发表，并给予同等公正的考虑。

非选择题部分

注意事项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

四、名词解释（本大题共4小题，每小题4分，共16分）
18．职业道德
19．角色扮演法（人员培训）
20．行为锚定等级考核法
21．先进先出法（计算销售成本)

五、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
22．销售副总经理的职责有哪些？
23．职能结构型组织模式适合哪种类型的企业？
24．销售预算一般包括哪些步骤？
25．建立销售薪酬制度的程序是什么？
26．销售会议主持人的主持技巧有哪些？

六、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
27．试述如何巩固维护区域市场。
28．试述销售人员的基本素质及优秀销售人员的特征。