【真题+答案】2024年4月自考00186国际商务谈判试题

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2024年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

国际商务谈判试题答案及评分参考

(课程代码00186)

一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题1分，共20分)

1. D 2.A 3.D 4.C 5.A
6.D 7.C 8.B 9.A 10.D
11.B 12.B 13.D 14.C 15.C
16.A 17.C 18.D 19.A 20.B

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
21.ACDE 22.ABCD 23.BCDE 24.AB 25.BCDE

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26.指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
27.是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步;一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。

28.指美国人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。
29.是事先以较小的代价购买一种在未来规定的时间内以某一确定价格卖出或卖出某种金融工具的权利。

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30.(1)国家对企业的管理程度(1分);
(2)经济的运行机制(1分);
(3)政治背景(1分);
(4)政局稳定性(1分);
(5)政府间的关系(2分)。

31.(1)委以重任,把困难的谈判任务交给谈判人员，使他们因某种信任感而得到满足(1分);
(2)对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足(1分);
(3)在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长，培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现(2分);
(4)给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题(1分);
(5)给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训(1分)。

32.(1)将方案的创造与对方案的判断行为分开(2分);
(2)充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围(1分);
(3)找出双赢的解决方案(1分);
(4)替对方着想，并让对方容易作出决策(2分)。

33.(1)语言及非语言行为(2分);
(2)风俗习惯(1分);
(3)思维差异(1分);
(4)价值观(1分);
(5)人际关系(1分)。
34.(1)技术上过分奢求引起的风险(2分);
(2)由于合作伙伴选择不当引起的风险(2分);
(3)强迫性要求造成的风险(2分)。

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35.(1)对客商合法资格的审查;
(2)对谈判对方公司性质和资金状况的审查;
(3)对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查:
(4)对谈判对手商业信誉情况的审查。
【评分说明】每个要点正确各给1分，各要点联系实际说明分别给1分。

36.(1)忧郁拘谨，谨慎敏感;
(2)待人谦恭，缺乏信任感;
(3)求利心切，喜欢谈大额合同;
(4)对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性;
(5)办事断断续续，效率较低;
(6)倾向于以少换多。
【评分说明】每个要点正确各给1分,各要点联系实际说明分别给1分。最多不超过8分。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37.(1)日本式报价(2分)。
(2)报价的原则是:通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点(2分)。报价过程，若是卖方主动开盘报价叫报盘，若是买方主动开盘报价叫递盘。报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，必要时应向对方提供书面的开价单(2分)。
(3)在对方报价的过程中，应认真听取并尽力把握对方的报价内容，切忌干扰对方的报价(2分)。在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方进行价格解释(2分)。在对方完成价格解释后，可要求对方降低报价，或提出自己的报价(2分)。