【浙江】10511销售团队管理自学考试大纲

[10511]

销售团队管理自学考试大纲

浙江教育考试院

2012年7月

自学用书：《销售管理》，杜琳、刘洋主编，清华大学出版社2011年第一版

一、课程性质与设置目的要求

《销售团队管理》课程是一门运用管理学知识，结合市场营销（特别是销售经理）的具体实践工作，探讨销售组织管理理论的经营管理实践学科。该课程注重于实证研究，突出实践性、实用性。通过这门课的学习，可为相关专业考生更有效、更系统的开展销售活动提供思维框架与相应的工作技能。

二、考核目标

第一章 销售管理概述

1、学习目的和要求

通过本章学习，了解销售管理的概念，销售经理的基本职能、种类及职业发展过程；掌握传统销售理念、现代销售理念。

2、考核知识点

（1）销售管理概念

（2）如何成为合格的销售经理

（3）销售管理的发展

3、考核要求

（1）销售管理概念

识记：销售管理的定义和基本原理。

（2）如何成为合格的销售经理

识记：销售经理的基本职能。

领会：从基层业务人员到销售经理的职业发展过程。

（3）销售管理的发展

理解：传统销售管理与现代销售管理理念的特征。

 

第二章 销售职业中的社会道德

1、学习目的和要求

通过本章的学习，了解销售人员职业道德的含义、特点及基本内容，了解销售人员不道德行为的常见表现形式与销售经理存在的道德问题；掌握如何加强销售道德规范的管理。

2、考核知识点

（1）销售人员职业道德的重要性

（2）常见的销售人员不道德行为表现

（3）销售道德规范的管理

3、考核要求

（1）销售人员职业道德的重要性

识记：销售人员职业道德的含义、特点及基本内容；销售人员职业道德的基本原则

（2）常见的销售人员不道德行为表现  略

（3）销售道德规范的管理

理解与应用：销售经理如何加强销售道德规范的管理。

 

第三章  销售计划管理

1、学习目的和要求

根据本章的学习，了解销售计划的概念与内容；掌握销售目标的内容和制定程序；掌握销售计划和预算的编制。

2、考核知识点

（1）销售计划的重要性

（2）销售目标的确定

（3）销售计划及预算的编制

3、考核要求

（1）销售计划的重要性

识记：销售计划的概念和内容

（2）销售目标的确定

识记：销售目标的涵义；销售目标的制定程序

（3）销售计划及预算的编制

理解与应用：销售计划与预算的编制

 

第四章  销售区域设计与管理

1、学习目的和要求

根据本章的学习，了解销售区域在销售管理中的作用与影响销售区域的主要因素；掌握销售区域设计的程序与常用方法，销售区域经理的职能与维护管理手段。

2、考核知识点

（1）销售区域的基本内涵

（2）销售区域的设计

（3）管理销售区域

3、考核要求

（1）销售区域的基本内涵

识记：销售区域的定义，销售区域的作用

理解：常用的销售区域划分方法及其特点

（2）销售区域的设计

识记：进行销售区域设计时应考虑的因素

理解与应用：销售区域设计程序与常用方法；销售区域的动态与调整

（3）管理销售区域

识记：区域经理的主要职能，巩固维护销售区域的原则

理解与应用：区域销售地图的利用

 

第五章  销售组织管理

1、学习目的和要求

通过本章的学习，了解销售组织的基本概念和功能，熟悉各种常见的销售组织，掌握销售组织设计的原则及其影响因素，能够有效设计销售组织，并对销售组织的发展与变革有一定的认识。

2、考核知识点

（1）销售组织的概述

（2）销售组织的设计

（3）销售组织的发展与变革

3、考核要求

（1）销售组织的概述

领会：常见销售组织及其特点

（2）销售组织的设计

识记：销售组织设计的原则、影响因素与设计步骤

（3）销售组织的发展与变革

领会与应用：销售组织的发展与变革

 

第六章  销售人员的招聘

1、学习目的和要求

通过本章学习，了解如何制定与实施销售人员招聘计划，掌握销售人员招聘的常用手段（或方式）。

2、考核知识点

（1）销售人员招聘计划的制定

（2）销售人员招聘途径与选择原则

（3）销售人员招聘的程序

3、考核要求

（1）销售人员招聘计划的制定

识记：优秀销售人员的特征，销售人员招聘计划的主要内容

（2）销售人员招聘途径与选择原则

领会与应用：两类销售人员招聘途径的特点，选择招聘方式应遵循的原则

（3）销售人员招聘的程序

识记：销售人员招聘的程序与基本手段（或方式）

 

第七章  销售人员的培训

1、学习目的和要求

通过本章学习，了解销售人员培训的作用与主要培训内容，掌握并能运用一些常用的销售人员培训方法，能够有效组织安排培训活动。

2、考核知识点

（1）销售人员培训的作用和内容

（2）销售人员培训的原则和方法

（3）如何良好达成销售培训目标

3、考核要求

（1）销售人员培训的作用和内容

识记：销售人员培训的作用与内容

（2）销售人员培训的原则和方法

识记：销售人员培训的一般流程

领会与应用：销售人员培训的常用方法

（3）如何良好达成销售培训目标

领会与应用：选择内部或外部培训师的优势与不足。

 

第八章  销售人员的薪酬

1、学习目的和要求

通过本章学习，了解销售人员的各种薪酬类型及其特点，掌握并能应用一些常用的薪酬类型，能够结合企业内外部环境，对销售人员的薪酬制度进行实施与发展。

2、考核知识点

（1）销售人员薪酬计划和薪酬制度

（2）常见销售人员薪酬

（3）销售人员薪酬制度的实施与发展

3、考核要求

（1）销售人员薪酬计划和薪酬制度

识记：建立销售薪酬制度的原则与程序

领会与应用：不同企业对高底薪-低提成与低底薪-高提成两种薪酬的选择。

（2）常见销售人员薪酬

领会与应用：常见销售人员薪酬类型及其特点。

（3）销售人员薪酬制度的实施与发展

领会：销售人员薪酬制度的新发展

 

第九章  销售人员的激励与考核

1、学习目的和要求

通过本章学习，了解销售人员激励的一般原理，熟悉常用销售人员激励组合及其特点，能够利用多种激励工具对销售人员特别是重点人员进行组合激励。对销售人员绩效考核的一些常用指标进行适当了解。

2、考核知识点

（1）激励的一般原理

（2）销售人员的激励组合

（3）销售人员绩效考核

3、考核要求

（1）激励的一般原理

识记：对销售人员进行激励时应把握的主要原则

（2）销售人员的激励组合

领会与应用：综合利用多种激励工具对销售人员特别是重点人员进行组合激励。

（3）销售人员绩效考核

识记：销售人员绩效考核的目的与程序

了解：绩效考核内容与主要绩效考核指标，绩效考核反馈与行为改进

 

第十章  促销管理 （本章不作考核要求）

 

第十一章  销售会议管理

1、学习目的和要求

通过本章学习，了解销售会议的目的、基本会议方法与销售会议的主要形式，掌握销售会议的组织、筹备安排，掌握一些常用的参会技巧。

2、考核知识点

（1）销售会议概述

（2）常见的销售会议

（3）销售会议的组织与筹备

3、考核要求

（1）销售会议概述

识记：销售会议的定定义与作用

（2）常见的销售会议

了解：常见销售会议的主要形式

（3）销售会议的组织与筹备

识记：销售会议筹备的流程，销售会议的后续工作

领会与应用：销售会议主持人的主要责任与主持技巧

 

第十二章  销售渠道管理与控制 （本章不作考核要求）

 

第十三章 销售资金管理

1、学习目的和要求

通过本章学习，了解销售成本分析的意义与分析方法，掌握应收账款管理与销售费用控制的常用方法与管控内容。

2、考核知识点

（1）销售成本分析

（2）应收账款管理

（3）销售费用控制

3、考核要求

（1）销售成本分析  略

（2）应收账款管理

识记：应收账款的处理方法与管理内容

（3）销售费用控制

识记：销售费用控制的基本原则

领会与应用：常见的销售费用控制方法

 

三、题型举例（考试时间为150分钟）(考试大纲中题型举例仅作参考，实际命题时不受此限)

（一）单选题

1、销售管理中最实际、最基本的管理内容是（    ）。

A、市场管理  B、人员管理  C、货品管理  D、营销活动控制

（二）名词解释

1、销售管理

（三）简答题

1、销售经理如何加强销售道德规范的管理？

（四）论述题

1、如何改进销售组织以适应市场变化？

（五）案例分析题（略）